La question se pose évidemment lorsque vous rédigez votre business plan ou plus largement lorsque vous envisagez de créer une entreprise. J’ai récemment rédigé un autre article sur les écarts entre vos ventes, le résultat de votre activité et ce qu’il vous restera en poche après cotisations sociales et impôts. Dans toute entreprise, le point de départ est bien la vente. Voici donc un article qui doit vous aider à évaluer vos ventes avant de vous lancer en tant que patron. Dans ce nouvel article, je commencerai à rappeler la base: ce qu’est votre chiffre d’affaires. Nous verrons ensuite comment l’évaluer par le haut, le maximum possible, et par le bas, le minimum nécessaire, votre seuil de rentabilité. Il faut espérer que votre chiffre d’affaires évolue au cours du temps. Nous terminerons donc par les variations dont vous devez tenir compte dans vos estimations.
La base
Votre chiffre d’affaires correspond au total de vos ventes, en euros, et toujours hors TVA (celle-ci étant toujours reversée à l’Etat). Il correspond donc très simplement aux quantités que vous allez vendre multipliées par le prix que vous demanderez à vos clients. Selon votre activité, vous estimerez les quantités d’heures ou de jours de travail, les quantités de produits ou de services… et dans tous les cas, vous les multiplierez par le prix demandé pour chacune.
Par le bas, votre seuil de rentabilité
Le seuil de rentabilité est le chiffre d’affaires pour lequel votre entreprise ne réalise ni perte ni profit. S’il n’est pas atteint, l’activité est en perte. S’il est dépassé, votre activité réalise des bénéfices. C’est donc en fait le chiffre d’affaires correspondant au total de vos charges (achats de matières ou de marchandises, loyers, assurances, honoraires…).
Pour le calculer, il est nécessaire de différencier vos charges variables et vos charges fixes :
- Les premières varient avec vos ventes. Il s’agit principalement des achats de matières premières (achetées pour être transformées) et de marchandises (achetées pour être revendues)
- Les autres, les charges fixes, doivent être supportées même si vous ne vendez rien. Prenons ici le loyer, les assurances, les rémunérations de vos employés, les amortissements, les intérêts des emprunts…
Une fois, que vous avez partagé vos charges entre ces 2 groupes, vous pouvez calculer votre seuil de rentabilité à l’aide d’une simple formule :
Dans laquelle, le taux de marge bénéficiaire se calcule comme suit:
Il s’agit en fait, en deux mots, de diviser vos charge fixes par ce que vous gagnez sur vos charges variables comparé à votre chiffre d’affaires. La formule peut fonctionner pour 1 mois, 1 trimestre ou 1 année d’activité selon les valeurs que vous choisissez pour chacune. L’important étant de choisir toujours la même période de référence. 🙂
Ce calcul vous amène au chiffre d’affaires minimum à réaliser pour ne pas faire de perte. Ce chiffre d’affaires est exprimé en euros. Vous pouvez le convertir en quantités, en le divisant par votre prix de vente unitaire.
Par le haut, votre capacité
Vos capacités (de production et) de vente dépendent des moyens que vous allez mettre dans votre projet.
- Travaillerez-vous à temps plein ou à temps partiel ?
- Travaillerez-vous seul ou avec du personnel ?
- Pourrez-vous prendre plusieurs chantiers à la fois ?
- Combien de repas pourrez-vous servir sur un temps de midi ou sur une soirée ?
- Combien de coupes de cheveux, de brushing, de colos pourrez-vous réaliser sur une journée… si vous travaillez non-stop et que votre agenda, votre resto ou votre salon est plein ?
Ce chiffre d’affaires maximum sera donc influencé principalement par deux éléments : Le temps et l’investissement.
Un chiffre d’affaires qui progresse et qui tient compte de la saisonnalité
Le point de départ
Sauf dans le cas d’une reprise d’activité (rachat de fond de commerce) avec une clientèle (et un chiffre d’affaires) existants, vous devez vous attendre à partir de 0. C’est dur mais c’est comme ça. Tout le challenge de la création consiste à faire décoller et progresser vos ventes.
Chercher la progression
Pour faire décoller vos ventes, ne comptez pas (seulement) sur le bouche-à-oreille de vos amis. Je l’ai souvent entendu lors de mes formations. Mes élèves comptaient au départ sur leurs amis pour parler d’eux et de leur service. Pourtant, il n’est pas certain que:
- vos amis prennent la responsabilité de vous recommander à leurs amis
- vos amis en aient l’occasion
- leurs amis aient besoin de vos services
- leurs amis croient vos amis. En effet, leur avis est sujectif. Ils vous recommandent peut-être même sans avoir testé vos services.
Vous devez donc absolument envisager d’autres sources de clients. Les moyens sont nombreux (publicités en tout genre, participation à des foires et salons, relations presse…). Certains sont gratuits (Page facebook, GoogleMyBusiness…) mais c’est principalement en fonction de votre budget publicitaire, un coût fixe, que vos ventes pourront décoller.
Tenir compte des impondérables
Avec un bon mix de communication, vous pourrez vous faire connaître, démarrer les ventes et activer le bouche-à-oreille de ceux qui auront fait plus qu’entendre parler de vous. Ils vous auront essayé. Vous les aurez satisfaits. Ils pourront vous recommander. Pourtant, vous ne devez pas oublier certains impondérables de votre métier: La météo, les vacances, les vôtres ou celles de vos clients… Ces impondérables auront aussi un impact sur votre chiffre d’affaires. Seules l’expérience de votre métier et la connaissance de votre secteur peuvent vous permettre de les connaitre et de les anticiper.
Cet article est-il clair? Répond-il à vos questions? Vous en posez-vous d’autres? Vous pouvez les partager ci-dessous. J’y répondrai avec plaisir.
